Mise à jour : août 2026

1. – La qualification juridique des intervenants en matière immobilière

Le tribunal doit principalement distinguer :

• l’agent immobilier ;
• le négociateur indépendant intervenant pour le compte d’un professionnel de l’immobilier ;
• l’apporteur d’affaires.

1.1. – L’agent immobilier

La loi du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, s’applique aux personnes physiques ou morales qui, de manière habituelle, se livrent ou prêtent leur concours à des opérations portant sur les biens d’autrui, notamment l’achat, la vente, la recherche, l’échange ou la location d’immeubles, la vente de fonds de commerce et la gestion immobilière.

Ces activités ne peuvent, sauf exception légale, être exercées que par le titulaire d’une carte professionnelle précisant les opérations qu’il est autorisé à accomplir.

L’agent immobilier peut donc être défini comme :

La personne physique ou morale titulaire de la carte professionnelle qui exerce habituellement, pour le compte d’autrui, une activité réglementée de transaction ou de gestion immobilière.

Lorsque l’agence est exploitée par une société, c’est cette société qui a la qualité d’agent immobilier, le dirigeant ou le représentant légal doit alors satisfaire aux conditions d’aptitude professionnelle.

Le professionnel qui achète et revend des immeubles pour son propre compte, tel le marchand de biens, n’est pas un agent immobilier pour ces opérations : il n’intervient pas sur les biens d’autrui.

1.2. – Le négociateur indépendant soumis au statut d’agent commercial

Il s’agit de la personne qui, pour le compte d’un agent immobilier titulaire de la carte professionnelle, participe à la recherche et à la réalisation des opérations immobilières.

Elle peut notamment être chargée :

• de prospecter des vendeurs ou des acquéreurs ;
• de rechercher des mandats ;
• de présenter les biens ;
• d’organiser les visites ;
• de recueillir et de transmettre les offres ;
• de rapprocher le vendeur et l’acquéreur ;
• de suivre l’opération jusqu’à sa conclusion.

L’expression « négociateur immobilier » désigne une fonction, et non un statut juridique déterminé. Le négociateur peut être salarié de l’agence ou exercer son activité de manière indépendante.

La présente étude n’examine que le négociateur indépendant, les litiges relatifs au contrat de travail du négociateur salarié relevant de la compétence du conseil de prud’hommes.

L’article 4 de la loi du 2 janvier 1970 prévoit que les personnes habilitées par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, s’entremettre ou s’engager pour son compte relèvent du statut des agents commerciaux lorsqu’elles ne sont pas salariées.

Le négociateur indépendant est alors le mandataire chargé, de manière permanente, de négocier et éventuellement de conclure des opérations au nom et pour le compte de l’agence.

La qualification suppose :

• une activité exercée de manière indépendante ;
• une mission présentant un caractère permanent ;
• une mission de négociation, pouvant notamment comprendre des activités de prospection, de présentation des biens et de rapprochement des parties ;
• une intervention au nom et pour le compte de l’agence.

Le schéma le plus fréquent est le suivant :

• le propriétaire confie un mandat de vente à l’agent immobilier titulaire de la carte professionnelle ;
• l’agent immobilier confie au négociateur indépendant, dans le cadre d’un mandat d’agent commercial, la recherche d’un acquéreur et le suivi de l’opération.

Le négociateur indépendant n’est donc pas titulaire du mandat de vente conclu avec le propriétaire. Il intervient au nom et pour le compte de l’agence.

La qualification ne dépend ni de l’intitulé du contrat ni de la dénomination choisie par les parties. Le juge doit examiner les fonctions réellement exercées et les conditions concrètes dans lesquelles l’activité a été accomplie.

La négociation peut notamment résulter de la prospection, de la présentation des biens, des échanges avec les clients, de la transmission des offres et du rapprochement des parties.

Le négociateur indépendant n’est pas nécessairement titulaire de la carte professionnelle. Il doit toutefois disposer de l’habilitation délivrée par le titulaire de la carte ou être lui-même titulaire de cette carte.

Cette attestation doit être demandée par le titulaire de la carte professionnelle auprès de la CCI de rattachement, suivant un formulaire CERFA (n° 15315-01).

1.3. – L’apporteur d’affaires

L’apporteur d’affaires est la personne qui se limite à transmettre une information ou à mettre ponctuellement deux personnes en relation.

À la différence du négociateur, il ne participe normalement pas à la présentation du bien, aux visites, aux discussions relatives à l’opération ou au suivi de la transaction.

À la différence du négociateur indépendant soumis au statut des agents commerciaux, il n’est pas chargé de manière permanente de prospecter ou de négocier au nom et pour le compte d’une agence.

La distinction essentielle peut être résumée ainsi :

L’apporteur d’affaires met ponctuellement les parties en relation ; le négociateur participe activement et habituellement à la préparation ou à la réalisation des opérations immobilières pour le compte de l’agence.

C’est une fonction que nous n’étudierons pas dans la présente étude.

1.4. – La méthode de qualification par le tribunal

Le tribunal peut procéder selon l’ordre suivant.

Première question : qui est titulaire de la carte professionnelle ?
Si l’intervenant est titulaire de la carte professionnelle, exerce habituellement l’activité immobilière en son nom et conclut les mandats avec les clients, il est l’agent immobilier.

Deuxième question : l’intervenant agit-il pour son propre compte ou pour celui d’une agence ?
S’il agit pour le compte du titulaire de la carte, il est un négociateur ou un collaborateur de l’agence.

Troisième question : existe-t-il un lien de subordination ?
S’il reçoit des directives, fait l’objet d’un contrôle et peut être sanctionné par l’agence, la qualification de salarié doit être envisagée.

Quatrième question : la mission est-elle indépendante, permanente et comporte-t-elle une activité de négociation ?
Si ces éléments sont réunis, l’intervenant est susceptible d’être qualifié d’agent commercial.

Cinquième question : l’intervention est-elle seulement ponctuelle ?
Si la personne s’est limitée à transmettre les coordonnées d’un prospect, sans participer à la négociation ni au suivi de l’opération, elle peut être qualifiée de simple apporteur d’affaires.

Les pièces utiles à la qualification

Le juge doit notamment examiner :

• le contrat conclu entre les parties ;
• la carte professionnelle et l’attestation d’habilitation ;
• l’immatriculation au registre spécial des agents commerciaux ;
• les factures de commissions ;
• les courriels échangés avec les clients ;
• les annonces et documents commerciaux ;
• les comptes rendus de visites ;
• les offres transmises ;
• les directives données par l’agence ;
• les conditions concrètes d’organisation du travail.

1.5 – L’objet de la présente étude

La présente étude concerne principalement les litiges opposant l’agent immobilier à son mandant ou à l’acquéreur. Le contentieux relatif au négociateur indépendant intervenant pour le compte de l’agence, notamment en matière de statut d’agent commercial, de commission et de rupture du contrat, fait l’objet d’une étude distincte (voir « Négociateur immobilier indépendant : statut, rémunération, rupture »).

De même, la présente étude n’examinera pas les relations de travail entre l’agent immobilier et ses négociateurs salariés, qui relèvent de la compétence du conseil de prud’hommes.

2 – L’agent immobilier : mandat et rémunération

2.1. – Le régime juridique du mandat immobilier

Le mandat immobilier est soumis aux règles générales du mandat prévues par les articles 1984 et suivants du code civil, mais également aux dispositions impératives de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 et du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972.

Dans le domaine immobilier, le mandat confié à l’agent immobilier est toutefois le plus souvent un mandat d’entremise : l’agent recherche un cocontractant et rapproche les parties, sans disposer nécessairement du pouvoir d’engager juridiquement son mandant.

Mandant = personne physique ou morale qui donne au mandataire (agent immobilier) le pouvoir d’effectuer certaines opérations en matière immobilière énumérées dans le contrat.

2.1.1. – Un mandat écrit et préalable à l’intervention de l’agent immobilier

L’article 6 de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 et l’article 72 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972 imposent que les conventions conclues avec l’agent immobilier soient rédigées par écrit. Celui-ci ne peut négocier ou s’engager sans détenir un mandat écrit préalablement délivré par l’une des parties.

Un mandat signé après la présentation de l’acquéreur ou après l’engagement des parties ne satisfait pas à cette exigence.

Le mandat peut être établi sous forme électronique. Le registre des mandats peut également être tenu électroniquement, dans les conditions prévues par les articles 1365 et suivants du code civil.

2.1.2. – Le contenu du mandat

Le mandat doit permettre de déterminer avec précision la mission confiée à l’agent immobilier et les conditions dans lesquelles elle sera exécutée.

Il doit notamment préciser :

• l’identité du mandant et celle du titulaire de la carte professionnelle ;
• son objet : vente, recherche, location ou autre opération déterminée ;
• le bien ou les droits concernés par la mission ;
• la durée du mandat ;
• l’étendue des pouvoirs conférés à l’agent immobilier ;
• les conditions dans lesquelles celui-ci peut recevoir ou remettre des fonds ;
• les conditions de détermination de sa rémunération ;
• la partie à laquelle incombera le paiement de cette rémunération ;
• les moyens employés pour diffuser les annonces relatives à l’opération.

La question de la rémunération sera examinée au paragraphe 2.2.

Le mandat doit enfin comporter les mentions professionnelles relatives à l’agence, notamment son nom ou sa dénomination, son adresse, le numéro de sa carte professionnelle et l’activité exercée.

Lorsqu’un mandat contient une clause d’exclusivité, une clause pénale ou une clause prévoyant des honoraires même si l’opération est conclue sans les soins de l’intermédiaire, cette clause doit :

• être expresse ;
• figurer en caractères très apparents ;
• être contenue dans un mandat dont un exemplaire a été remis au mandant ;
• ne pas prévoir une somme supérieure aux honoraires stipulés pour l’opération.

Concernant la nullité du contrat pour irrégularité des mentions, voir le paragraphe 2.1.8.

2.1.3. – L’inscription au registre des mandats

Tous les mandats doivent être inscrits, par ordre chronologique, sur un registre des mandats.

Le numéro d’inscription doit être reporté sur l’exemplaire du mandat qui reste en possession du mandant. Les mandats et le registre doivent être conservés pendant dix ans.

En cas de contestation, l’agence doit être en mesure de produire :

• le mandat signé ;
• l’exemplaire ou la copie remise au mandant ;
• l’extrait correspondant du registre des mandats ;
• les éléments permettant de vérifier l’ordre chronologique de l’inscription.

Le défaut d’inscription du mandat ou de report de son numéro sur l’exemplaire du mandant constitue une irrégularité sanctionnée, dans les rapports entre le mandant et l’agent immobilier, par une nullité relative.

2.1.4. – Les principales formes de mandat immobilier

2.1.4.1 – Le mandat simple

Le mandat simple laisse, en principe, au mandant la possibilité :

• de confier la recherche d’un cocontractant à plusieurs agences ;
• de poursuivre lui-même la recherche ;
• de conclure directement l’opération.

2.1.4.2 – Le mandat exclusif

Le mandat exclusif réserve à une agence l’exécution de la mission pendant la durée convenue.

Il ne faut toutefois pas déduire de la seule mention d’une exclusivité que toute vente directe par le propriétaire est nécessairement interdite. Le juge doit examiner précisément les stipulations du mandat afin de déterminer si le mandant :

• s’est seulement interdit de confier le bien à une autre agence ;
• ou s’est également interdit de traiter directement avec un acquéreur ;
• ou a accepté de devoir une indemnité s’il conclut sans le concours de l’agence.

Lorsqu’il comporte une clause d’exclusivité, le mandat précise également les actions que l’agent s’engage à réaliser ainsi que les modalités et la périodicité selon lesquelles il rend compte de ses diligences au mandant.

2.1.4.3 – Le mandat de recherche

Le mandat de recherche est confié par une personne recherchant un bien à acquérir ou à louer.

Il doit être distingué du mandat de vente donné par le propriétaire.

2.1.5. – L’étendue des pouvoirs de l’agent immobilier

Le mandat doit préciser les actes que l’agent immobilier est autorisé à accomplir.

Le mandat ne donne pas nécessairement à l’agent immobilier le pouvoir :

• d’accepter une offre au nom du propriétaire ;
• de signer une promesse ou un compromis de vente ;
• de consentir une réduction du prix ;
• d’engager définitivement le mandant.

L’article 72 du décret du 20 juillet 1972 exige que le pouvoir de s’engager pour une opération déterminée soit expressément mentionné dans le mandat. Le mandant n’est tenu que par les engagements contractés par le mandataire dans les limites du pouvoir qui lui a été donné.

Il en résulte que la présentation d’un acquéreur offrant le prix prévu au mandat ne rend pas nécessairement la vente parfaite. En l’absence de pouvoir exprès permettant à l’agent immobilier d’engager le vendeur, celui-ci conserve la faculté de refuser de conclure.

Ce seul refus ne constitue pas une faute ouvrant droit aux honoraires ou à une indemnité égale à ceux-ci, même lorsque le mandat comporte un engagement de signer avec tout acquéreur présenté au prix et aux conditions convenus.

La clause imposant au mandant, en cas de refus de signer avec l’acquéreur présenté aux conditions du mandat, le paiement d’une indemnité égale aux honoraires ne peut recevoir application lorsque la vente n’a pas été conclue. Elle ne doit pas être confondue avec la clause pénale sanctionnant la violation d’une obligation distincte, telle qu’une exclusivité ou une interdiction de traiter directement avec l’acquéreur présenté.

Il en va autrement si le vendeur conclut ultérieurement la vente dans des conditions caractérisant une violation du mandat, un abus ou une manœuvre ayant privé l’agent immobilier de la rémunération à laquelle il aurait pu légitimement prétendre.

La seule circonstance que le bien ait ensuite été vendu à un autre acquéreur pour un prix identique ne suffit pas nécessairement. Elle constitue un élément d’appréciation qui doit être rapproché de la nature du mandat, des diligences accomplies par l’agence et des circonstances de la vente ultérieure.

2.1.6. – La durée, la reconduction et la cessation du mandat

2.1.6.1 – Une durée obligatoirement limitée

L’article 7 de la loi du 2 janvier 1970 prévoit la nullité des conventions relatives aux opérations immobilières qui ne comportent pas une limitation de leurs effets dans le temps.

Le mandat doit donc fixer une durée déterminée ou, en cas de reconduction, une durée maximale permettant d’identifier son terme.

2.1.6.2 – La tacite reconduction

Lorsque le mandant est un consommateur et que le mandat comporte une clause de tacite reconduction, l’agent immobilier doit l’informer, par écrit, de la possibilité de ne pas reconduire le contrat, au plus tôt trois mois et au plus tard un mois avant la date limite de non-reconduction.

À défaut d’information régulière, le consommateur peut mettre gratuitement fin au contrat à tout moment à compter de sa reconduction.

2.1.6.3 – La dénonciation du mandat exclusif

Lorsqu’un mandat comporte une clause d’exclusivité, une clause pénale ou une clause prévoyant des honoraires en cas de conclusion sans l’intermédiaire, chacune des parties peut, passé un délai de trois mois à compter de sa signature, le dénoncer à tout moment, sous réserve d’un préavis d’au moins quinze jours notifié par lettre recommandée avec demande d’avis de réception.

Ces modalités doivent être mentionnées de manière très apparente dans le mandat, sous réserve des opérations particulières exclues par l’article 78 du décret.

2.1.6.4 – Les effets de la cessation

La cessation du mandat met fin au pouvoir de l’agent immobilier d’accomplir de nouvelles diligences au nom du mandant.

Elle ne fait toutefois pas nécessairement disparaître toutes les obligations contractuelles. Le mandat peut prévoir, pendant une durée limitée, l’interdiction pour le propriétaire du bien (le mandant) de traiter directement avec une personne présentée par l’agence. La validité, la portée et les conséquences de cette clause devront être examinées au regard de sa rédaction exacte.

La question du droit aux honoraires ou à des dommages-intérêts lorsque l’opération est conclue après la cessation du mandat sera examinée au paragraphe 2.2.

2.1.7. – Le mandat conclu à distance ou hors établissement

Lorsqu’un mandat est conclu avec un consommateur à distance ou hors de l’établissement de l’agence, le mandant dispose, en principe, d’un délai de quatorze jours pour exercer son droit de rétractation à compter de la conclusion du contrat.

Ces règles peuvent également bénéficier à un professionnel lorsque le mandat est conclu hors établissement, à la double condition :

• que l’objet du contrat n’entre pas dans le champ de son activité principale ;
• et qu’il emploie au plus cinq salariés.

2.1.8. – La sanction des irrégularités du mandat

Toute irrégularité formelle n’entraîne pas automatiquement les mêmes conséquences.

2.1.8.1 – La nullité relative

La Cour de cassation juge désormais que les prescriptions destinées à protéger le mandant dans ses rapports avec l’agent immobilier sont sanctionnées par une nullité relative.

Cette nullité :

• ne peut, en principe, être invoquée que par la personne protégée ;
• ne peut pas être invoquée par un tiers au mandat ;
• peut être couverte par une ratification ultérieure accomplie en connaissance de l’irrégularité.

La ratification doit toutefois porter sur des actes déjà accomplis. La ratification d’opérations antérieures ne régularise pas par avance les actes que l’agent immobilier accomplira ultérieurement sans mandat valable.

2.1.8.2 – Les irrégularités touchant à l’exercice de la profession

Certaines prescriptions participent à la réglementation de la profession et permettent au mandant de vérifier la qualité et les pouvoirs de son interlocuteur.

Lorsque le mandat est conclu par une personne habilitée par le titulaire de la carte professionnelle, les nom et qualité de cette personne doivent être mentionnés dans le mandat lui-même. La seule apposition de sa signature ne suffit pas si l’acte ne permet pas de l’identifier et ne précise pas sa qualité de titulaire de l’attestation d’habilitation. À défaut, le mandat est nul.

En revanche, l’absence de mention du lieu de délivrance de la carte professionnelle n’affecte pas, à elle seule, la validité du mandat lorsque l’agent immobilier justifie qu’il détenait effectivement une carte professionnelle valable à la date de sa conclusion.

2.1.8.3 – Les conséquences d’un mandat nul

Tant que la nullité n’a pas été régulièrement couverte, l’agent immobilier ne peut obtenir la rémunération prévue par le mandat nul.

Il ne peut davantage contourner cette interdiction en réclamant des dommages-intérêts correspondant aux honoraires perdus lorsque le préjudice invoqué trouve sa cause dans l’irrégularité du mandat qui lui est imputable.

2.1.9 – Méthode d’examen du mandat

Avant d’examiner le droit aux honoraires, le tribunal doit vérifier successivement :

• si un mandat écrit existait avant l’intervention de l’agence ;
• qui l’a signé et pour le compte de qui ;
• si son objet et sa durée sont déterminés ;
• si les pouvoirs de l’agent sont précisément définis ;
• si les conditions de rémunération et son débiteur sont désignés ;
• si le mandat a été inscrit au registre et si son numéro a été reporté sur l’exemplaire du mandant ;
• si les clauses d’exclusivité, pénales ou de reconduction respectent les règles de présentation et de dénonciation ;
• si les règles relatives au droit de rétractation sont applicables ;
• quelle est la nature de l’irrégularité invoquée et qui est recevable à s’en prévaloir ;
• si une ratification valable est intervenue.

La régularité du mandat doit être examinée avant la rémunération : un agent immobilier ne peut, en principe, obtenir les honoraires prévus par un mandat dont la nullité n’a pas été couverte.

2.2. – La rémunération de l’agent immobilier

Le droit à rémunération de l’agent immobilier est soumis aux dispositions impératives de l’article 6 de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 et des articles 73 et suivants du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972.

L’accomplissement de diligences, même nombreuses et utiles, ne suffit pas à ouvrir droit aux honoraires. L’agent immobilier doit justifier d’un mandat régulier et de la réalisation de l’opération dans les conditions prévues par la loi.

Il convient de distinguer :

• les honoraires, qui rémunèrent l’opération effectivement conclue ;
• la clause pénale, qui sanctionne la violation d’une obligation prévue par le mandat ;
• les dommages-intérêts, qui réparent le préjudice causé par un comportement fautif.

2.2.1. – Les conditions du droit aux honoraires

L’article 6 de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 pose le principe suivant : aucune rémunération n’est due à l’agent immobilier avant que l’opération ait été effectivement conclue et constatée dans un seul acte écrit contenant l’engagement des parties.

Le droit aux honoraires suppose donc, en principe, la réunion des conditions suivantes :

• un mandat écrit et régulier ;
• la détermination de la rémunération ou de son mode de calcul ;
• la désignation de la partie tenue de la payer ;
• une opération effectivement conclue et constatée dans un acte écrit contenant l’engagement des parties ;
• la réalisation des éventuelles conditions suspensives ;
• la conclusion de l’opération par l’entremise de l’agent immobilier.

Ces conditions sont cumulatives.

2.2.2. – La détermination du montant et du débiteur des honoraires

Le mandat doit préciser les conditions de détermination de la rémunération et indiquer si elle est à la charge :

• du vendeur ;
• de l’acquéreur ;
• ou des deux parties selon une répartition déterminée.

L’agent immobilier ne peut demander une rémunération différente de celle dont les conditions de détermination sont prévues au mandat. Il ne peut davantage en réclamer le paiement à une personne autre que celle désignée à la fois dans le mandat et dans l’engagement des parties.

Ainsi, lorsque le mandat met les honoraires à la charge du vendeur, leur mise à la charge de l’acquéreur dans le seul compromis ne suffit pas à rendre celui-ci débiteur.

En cas de différence entre la personne désignée dans le mandat et celle désignée dans l’acte de vente, l’agent immobilier ne peut réclamer les honoraires à cette dernière.

Une personne qui n’était pas régulièrement désignée comme débitrice des honoraires dans le mandat peut néanmoins, par une convention distincte conclue après la réitération authentique de la vente, s’engager à rémunérer l’agent immobilier.

Cette convention fait naître un nouvel engagement à la charge de son signataire. Elle ne libère la partie initialement désignée comme débitrice que si la volonté de lui substituer le nouveau débiteur a été expressément acceptée par l’agent immobilier.

Lorsque le mandat prévoit une rémunération forfaitaire et que le prix retenu dans l’engagement des parties diffère du prix indiqué dans le mandat, le montant des honoraires peut être modifié, à la hausse comme à la baisse.

Le montant finalement convenu doit être porté dans l’engagement des parties. Il doit également respecter le barème de prix maximaux affiché par l’agence : ce barème constitue un plafond, les parties demeurant libres de convenir d’une rémunération inférieure.

2.2.3. – La conclusion effective de l’opération

L’opération doit avoir été effectivement conclue et constatée dans un seul acte écrit contenant l’engagement des parties.

L’acte écrit constatant l’opération n’est pas nécessairement l’acte authentique de vente. Une promesse synallagmatique peut suffire lorsqu’elle constate l’engagement définitif des parties et que la réitération par acte authentique n’a pas été érigée en condition de formation de la vente.

En revanche, le seul échange d’offres, même portant sur le prix prévu au mandat, ne suffit pas en l’absence d’un acte écrit contenant l’engagement du vendeur et de l’acquéreur.

2.2.4. – Les conditions suspensives, la faculté de dédit et la rétractation

Lorsque l’engagement des parties comporte une condition suspensive, l’opération n’est pas effectivement conclue tant que cette condition n’est pas réalisée.

Il en est de même lorsque l’acte prévoit une faculté de dédit : l’opération n’est pas considérée comme conclue tant que cette faculté subsiste ou lorsqu’elle est régulièrement exercée.

La défaillance non fautive d’une condition suspensive, notamment celle relative à l’obtention d’un prêt, prive l’agent immobilier de son droit aux honoraires, nonobstant toute clause prévoyant qu’une somme équivalente serait due comme si la vente avait été conclue.

En revanche, lorsque la partie qui avait intérêt à la défaillance de la condition en a empêché l’accomplissement, celle-ci est réputée accomplie conformément à l’article 1304-3 du code civil.

Le droit de rétractation régulièrement exercé par l’acquéreur empêche également de considérer l’opération comme définitivement conclue.

En revanche, lorsque la vente était déjà parfaite, que les conditions suspensives étaient réalisées et que la réitération authentique n’avait pas été érigée en condition de formation du contrat, le refus ultérieur de signer l’acte authentique ne prive pas nécessairement l’agent immobilier de sa rémunération.

2.2.5. – L’intervention de l’agent immobilier dans la conclusion de l’opération

Pour avoir droit aux honoraires, l’agent immobilier doit établir que l’opération entrant dans le champ de son mandat a été effectivement conclue par son entremise.

Le tribunal doit donc comparer :

• la mission définie par le mandat ;
• les diligences effectivement accomplies par l’agence ;
• les circonstances dans lesquelles l’accord entre le vendeur et l’acquéreur a été obtenu.

Il peut notamment rechercher si l’agence :

• a découvert ou présenté l’acquéreur ;
• a organisé la visite du bien ;
• a recueilli et transmis une offre ;
• a participé aux discussions sur le prix et les conditions de la vente ;
• a rapproché les positions des parties ;
• a contribué à l’accord finalement constaté dans l’acte.

L’agent immobilier n’a pas nécessairement à avoir accompli seul toutes les étapes de l’opération. Il suffit que son intervention ait effectivement permis la mise en relation et la conclusion de la vente dans les conditions prévues par le mandat.

2.2.5.1 – La vente conclue directement avec l’acquéreur présenté par l’agence

Lorsqu’un agent immobilier titulaire d’un mandat fait visiter le bien à une personne et que le vendeur traite ensuite directement avec celle-ci, l’opération est réputée conclue par l’entremise de l’agent.

L’agent n’a donc pas à démontrer qu’il a également conduit les négociations finales ou participé à la rédaction de l’acte.

Il doit toutefois établir que l’acquéreur final est bien la personne qu’il a présentée, ou une personne ayant agi pour son compte, et que la vente porte sur l’opération comprise dans le mandat.

2.2.5.2 – La pluralité de mandats non exclusifs

Lorsque plusieurs agences ont reçu un mandat non exclusif, la seule présentation antérieure de l’acquéreur ou l’organisation d’une première visite ne suffit pas à ouvrir droit aux honoraires.

La rémunération est due à l’agence par l’entremise de laquelle l’opération a été effectivement conclue.

Le tribunal doit alors rechercher quelle agence a conduit les parties à l’accord finalement retenu, notamment en examinant :

• l’origine de l’offre acceptée ;
• la transmission et la discussion de cette offre ;
• les négociations relatives au prix et aux conditions de la vente ;
• les échanges ayant directement précédé l’accord ;
• l’identité de l’agence mentionnée dans l’avant-contrat ou l’acte de vente.

La commission ne peut être partagée entre plusieurs agences au seul motif qu’elles ont toutes participé, à des degrés différents, à la présentation du bien ou de l’acquéreur.

L’agence qui avait présenté l’acquéreur mais par l’entremise de laquelle la vente n’a pas été conclue ne peut réclamer les honoraires. Elle peut seulement solliciter des dommages-intérêts si elle établit une faute du mandant l’ayant privée de la réalisation de l’opération.

2.2.6. – L’opération conclue après l’expiration du mandat

L’expiration du mandat doit être distinguée de la conclusion de l’opération.

2.2.6.1. – Le droit aux honoraires pour l’opération conclue pendant la durée du mandat

Lorsque l’engagement définitif du vendeur et de l’acquéreur a été constaté pendant la durée du mandat et que les éventuelles conditions suspensives sont réalisées, le droit de l’agent immobilier aux honoraires est acquis.

Si leur paiement est prévu lors de la signature de l’acte authentique, les honoraires deviennent exigibles à cette date. Lorsque l’une des parties refuse de réitérer une vente déjà définitivement conclue, ils peuvent être exigés à la date à laquelle l’acte authentique aurait dû être signé.

L’expiration du mandat entre la conclusion de la vente et sa réitération authentique est sans incidence sur le droit aux honoraires.

En revanche, lorsque les parties ont fait de la signature de l’acte authentique une condition de formation de la vente, l’opération n’est pas conclue avant cette signature. Si celle-ci intervient après l’expiration du mandat, il convient d’appliquer les règles relatives à l’opération conclue après la fin du mandat exposées au paragraphe 2.2.6.2.

2.2.6.2. – Le droit aux honoraires lorsque l’opération est conclue, après l’expiration du mandat, avec la personne présentée par l’agent immobilier

Lorsqu’un agent immobilier titulaire d’un mandat fait visiter le bien à une personne et que le mandant traite ensuite directement avec celle-ci, l’opération est, en principe, réputée conclue par l’entremise de l’agent immobilier.

Celui-ci peut donc avoir droit aux honoraires, même si l’engagement définitif des parties intervient après l’expiration du mandat.

Le tribunal doit néanmoins vérifier :

• que la personne ayant conclu l’opération est celle à laquelle le bien a été présenté par l’agent immobilier, ou une personne ayant agi pour son compte ;
• que l’opération conclue correspond à celle prévue par le mandat ;
• que l’agent immobilier est effectivement à l’origine de la mise en relation ;
• si le mandat a maintenu, limité ou exclu le droit aux honoraires après son expiration.

Dans un mandat de vente, le contrat peut interdire au propriétaire vendeur, pendant une durée déterminée après son expiration, de conclure directement avec un acquéreur qui lui a été présenté par l’agent immobilier.

Pendant cette période, le vendeur qui conclut avec cet acquéreur sans l’intermédiaire de l’agent immobilier peut être tenu au paiement prévu par le mandat. À l’expiration de la période contractuelle, il retrouve la liberté de traiter directement, sous réserve de manœuvres frauduleuses destinées à différer artificiellement la conclusion de la vente.

Il en va autrement si l’agent immobilier établit l’existence de manœuvres frauduleuses destinées à différer artificiellement la conclusion de l’opération jusqu’à l’expiration de la période contractuelle. Ces manœuvres peuvent ouvrir droit à des dommages-intérêts, mais non au paiement automatique de la commission contractuelle.

2.2.7. – La clause pénale

La clause pénale fixe à l’avance l’indemnité due en cas d’inexécution d’une obligation prévue par le mandat.

Elle peut notamment sanctionner :

• le contournement de l’agent immobilier par le propriétaire ;
• la conclusion directe avec un acquéreur présenté par celui-ci ;
• la méconnaissance d’une obligation d’information ;
• la violation d’une obligation contractuelle subsistant après l’expiration du mandat.

Pour être opposable, la clause doit être expressément stipulée dans le mandat et rédigée en caractères très apparents. Le montant prévu ne peut être supérieur aux honoraires stipulés pour l’opération.

Il faut distinguer la clause pénale sanctionnant la violation d’une obligation contractuelle de celle qui obligerait le propriétaire à vendre à tout acquéreur présenté au prix du mandat.

Le mandat d’entremise ne confère pas, sauf pouvoir exprès, à l’agent immobilier le pouvoir d’engager le propriétaire. Celui-ci reste donc libre de refuser l’acquéreur présenté, même lorsque l’offre correspond au prix et aux conditions du mandat.

Ce seul refus ne constitue pas une faute et ne peut être sanctionné par le paiement d’une somme égale aux honoraires alors que la vente n’a pas été effectivement conclue.

En revanche, la clause pénale peut recevoir application lorsque le propriétaire a conclu l’opération en contournant l’agent immobilier ou a méconnu une autre obligation contractuelle régulièrement stipulée.

Le juge peut, même d’office, réduire la pénalité lorsqu’elle est manifestement excessive ou l’augmenter lorsqu’elle est manifestement dérisoire.

Il doit toutefois respecter le principe de la contradiction. Si aucune partie n’a demandé la modification de la pénalité, il doit les inviter à présenter leurs observations. Lorsque cette question apparaît pendant le délibéré, le tribunal doit rétablir le contradictoire, en principe par une réouverture des débats.

2.2.8. – La demande de dommages-intérêts

L’absence de droit aux honoraires n’interdit pas à l’agent immobilier de demander réparation du préjudice causé par une faute du mandant ou d’un tiers.

Toutefois, le simple refus du mandant de conclure avec l’acquéreur présenté ne constitue pas une faute. Lorsque l’opération n’a finalement pas été réalisée, l’agent immobilier ne peut obtenir des dommages-intérêts destinés à compenser la rémunération qu’il espérait percevoir, même s’il a accompli des diligences nombreuses ou exposé des frais.

Des dommages-intérêts peuvent en revanche être accordés lorsque l’opération a été effectivement conclue et que le comportement fautif du mandant ou d’un tiers a privé l’agent immobilier de la rémunération à laquelle il aurait pu légitimement prétendre.

La demande suppose alors la preuve :

• de la conclusion effective de l’opération ;
• d’une faute ayant évincé l’agent immobilier ;
• d’un préjudice ;
• d’un lien de causalité entre cette faute et la perte de la rémunération.

La faute peut notamment résulter de manœuvres destinées à dissimuler l’opération, à contourner l’agence ou à différer artificiellement sa conclusion afin d’éviter le paiement des honoraires.

L’acquéreur, bien qu’il ne soit pas débiteur de la commission prévue par le mandat du vendeur, peut engager sa responsabilité délictuelle lorsque ses manœuvres frauduleuses ont fait perdre sa rémunération à l’agence.

La condamnation porte alors sur des dommages-intérêts et non sur le paiement de la commission contractuelle. Le montant du préjudice ne correspond pas automatiquement à l’intégralité des honoraires perdus et doit être apprécié par le tribunal.

2.2.9. – Les pièces utiles à l’examen de la rémunération

Le juge doit notamment examiner :

• le mandat et ses éventuels avenants ;
• l’extrait du registre des mandats ;
• le barème des honoraires applicable ;
• le bon de visite ;
• les annonces immobilières ;
• les courriels et messages échangés ;
• les offres d’achat ;
• la promesse ou le compromis de vente ;
• les justificatifs de réalisation des conditions suspensives ;
• l’acte authentique ;
• les mandats éventuellement confiés à d’autres agences ;
• les factures d’honoraires ;
• les clauses d’exclusivité ou de non-contournement ;
• les éléments établissant les diligences de l’agence ;
• les preuves d’éventuelles manœuvres de dissimulation ou de contournement.

2.2.10. – La méthode d’examen de la demande

Avant de statuer sur la demande de l’agent immobilier, le tribunal doit vérifier successivement :

• si l’agence disposait d’un mandat écrit et régulier ;
• si le mandat déterminait le montant des honoraires ou leur mode de calcul ;
• quelle partie était désignée comme débitrice ;
• si cette désignation a été reprise dans l’engagement des parties ;
• si l’opération a été effectivement conclue ;
• quel acte contient l’engagement définitif des parties ;
• si les conditions suspensives ont été réalisées ;
• si une faculté de dédit ou un droit de rétractation a été exercé ;
• si l’opération a été conclue par l’entremise de l’agence demanderesse ;
• si une autre agence est intervenue dans la conclusion de l’opération ;
• si la vente a été conclue pendant le mandat ou après sa cessation ;
• si une clause d’exclusivité, pénale ou de non-contournement est applicable ;
• si la demande porte sur des honoraires, une clause pénale ou des dommages-intérêts ;
• si la faute et le préjudice invoqués sont établis.

Voir aussi : « Négociateur immobilier indépendant : statut, rémunération, rupture ».