Mise à jour : août 2026

1. – La qualification juridique des intervenants en matière immobilière

Le tribunal doit principalement distinguer :

• l’agent immobilier ;
• le négociateur indépendant intervenant pour le compte d’un professionnel de l’immobilier ;
• l’apporteur d’affaires.

1.1. – L’agent immobilier

La loi du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, s’applique aux personnes physiques ou morales qui, de manière habituelle, se livrent ou prêtent leur concours à des opérations portant sur les biens d’autrui, notamment l’achat, la vente, la recherche, l’échange ou la location d’immeubles, la vente de fonds de commerce et la gestion immobilière.

Ces activités ne peuvent, sauf exception légale, être exercées que par le titulaire d’une carte professionnelle précisant les opérations qu’il est autorisé à accomplir.

L’agent immobilier peut donc être défini comme :

La personne physique ou morale titulaire de la carte professionnelle qui exerce habituellement, pour le compte d’autrui, une activité réglementée de transaction ou de gestion immobilière.

Lorsque l’agence est exploitée par une société, c’est cette société qui a la qualité d’agent immobilier, le dirigeant ou le représentant légal doit alors satisfaire aux conditions d’aptitude professionnelle.

Le professionnel qui achète et revend des immeubles pour son propre compte, tel le marchand de biens, n’est pas un agent immobilier pour ces opérations : il n’intervient pas sur les biens d’autrui.

1.2. – Le négociateur indépendant soumis au statut d’agent commercial

Il s’agit de la personne qui, pour le compte d’un agent immobilier titulaire de la carte professionnelle, participe à la recherche et à la réalisation des opérations immobilières.

Elle peut notamment être chargée :

• de prospecter des vendeurs ou des acquéreurs ;
• de rechercher des mandats ;
• de présenter les biens ;
• d’organiser les visites ;
• de recueillir et de transmettre les offres ;
• de rapprocher le vendeur et l’acquéreur ;
• de suivre l’opération jusqu’à sa conclusion.

L’expression « négociateur immobilier » désigne une fonction, et non un statut juridique déterminé. Le négociateur peut être salarié de l’agence ou exercer son activité de manière indépendante.

La présente étude n’examine que le négociateur indépendant, les litiges relatifs au contrat de travail du négociateur salarié relevant de la compétence du conseil de prud’hommes.

L’article 4 de la loi du 2 janvier 1970 prévoit que les personnes habilitées par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, s’entremettre ou s’engager pour son compte relèvent du statut des agents commerciaux lorsqu’elles ne sont pas salariées.

Le négociateur indépendant est alors le mandataire chargé, de manière permanente, de négocier et éventuellement de conclure des opérations au nom et pour le compte de l’agence.

La qualification suppose :

• une activité exercée de manière indépendante ;
• une mission présentant un caractère permanent ;
• une mission de négociation, pouvant notamment comprendre des activités de prospection, de présentation des biens et de rapprochement des parties ;
• une intervention au nom et pour le compte de l’agence.

Le schéma le plus fréquent est le suivant :

• le propriétaire confie un mandat de vente à l’agent immobilier titulaire de la carte professionnelle ;
• l’agent immobilier confie au négociateur indépendant, dans le cadre d’un mandat d’agent commercial, la recherche d’un acquéreur et le suivi de l’opération.

Le négociateur indépendant n’est donc pas titulaire du mandat de vente conclu avec le propriétaire. Il intervient au nom et pour le compte de l’agence.

La qualification ne dépend ni de l’intitulé du contrat ni de la dénomination choisie par les parties. Le juge doit examiner les fonctions réellement exercées et les conditions concrètes dans lesquelles l’activité a été accomplie.

La négociation peut notamment résulter de la prospection, de la présentation des biens, des échanges avec les clients, de la transmission des offres et du rapprochement des parties.

Le négociateur indépendant n’est pas nécessairement titulaire de la carte professionnelle. Il doit toutefois disposer de l’habilitation délivrée par le titulaire de la carte ou être lui-même titulaire de cette carte.

Cette attestation doit être demandée par le titulaire de la carte professionnelle auprès de la CCI de rattachement, suivant un formulaire CERFA (n° 15315-01).

1.3. – L’apporteur d’affaires

L’apporteur d’affaires est la personne qui se limite à transmettre une information ou à mettre ponctuellement deux personnes en relation.

À la différence du négociateur, il ne participe normalement pas à la présentation du bien, aux visites, aux discussions relatives à l’opération ou au suivi de la transaction.

À la différence du négociateur indépendant soumis au statut des agents commerciaux, il n’est pas chargé de manière permanente de prospecter ou de négocier au nom et pour le compte d’une agence.

La distinction essentielle peut être résumée ainsi :

L’apporteur d’affaires met ponctuellement les parties en relation ; le négociateur participe activement et habituellement à la préparation ou à la réalisation des opérations immobilières pour le compte de l’agence.

C’est une fonction que nous n’étudierons pas dans la présente étude.

1.4. – La méthode de qualification par le tribunal

Le tribunal peut procéder selon l’ordre suivant.

Première question : qui est titulaire de la carte professionnelle ?
Si l’intervenant est titulaire de la carte professionnelle, exerce habituellement l’activité immobilière en son nom et conclut les mandats avec les clients, il est l’agent immobilier.

Deuxième question : l’intervenant agit-il pour son propre compte ou pour celui d’une agence ?
S’il agit pour le compte du titulaire de la carte, il est un négociateur ou un collaborateur de l’agence.

Troisième question : existe-t-il un lien de subordination ?
S’il reçoit des directives, fait l’objet d’un contrôle et peut être sanctionné par l’agence, la qualification de salarié doit être envisagée.

Quatrième question : la mission est-elle indépendante, permanente et comporte-t-elle une activité de négociation ?
Si ces éléments sont réunis, l’intervenant est susceptible d’être qualifié d’agent commercial.

Cinquième question : l’intervention est-elle seulement ponctuelle ?
Si la personne s’est limitée à transmettre les coordonnées d’un prospect, sans participer à la négociation ni au suivi de l’opération, elle peut être qualifiée de simple apporteur d’affaires.

Les pièces utiles à la qualification

Le juge doit notamment examiner :

• le contrat conclu entre les parties ;
• la carte professionnelle et l’attestation d’habilitation ;
• l’immatriculation au registre spécial des agents commerciaux ;
• les factures de commissions ;
• les courriels échangés avec les clients ;
• les annonces et documents commerciaux ;
• les comptes rendus de visites ;
• les offres transmises ;
• les directives données par l’agence ;
• les conditions concrètes d’organisation du travail.

1.5 – L’objet de la présente étude

La présente étude concerne les litiges opposant l’agent immobilier au négociateur indépendant intervenant pour son compte, notamment en matière de statut d’agent commercial, de commission et de rupture du contrat. Le contentieux opposant l’agent immobilier à son mandant ou à l’acquéreur fait l’objet d’une étude distincte (voir « Agent immobilier : mandat et rémunération »).

La présente étude n’examinera pas les relations de travail entre l’agence et ses négociateurs salariés, qui relèvent de la compétence du conseil de prud’hommes.

2. – Le négociateur immobilier indépendant et le droit commun de l’agent commercial

Le négociateur indépendant soumis au statut d’agent commercial n’échappe pas au droit commun de l’agence commerciale. Il en résulte un rapprochement qu’il convient de préciser avant d’examiner le régime propre au secteur immobilier.

En premier lieu, le négociateur immobilier indépendant est, juridiquement, un agent commercial au sens des articles L. 134-1 et suivants du code de commerce. Il relève à ce titre du droit commun de l’agence commerciale : formation et qualification du contrat, obligations réciproques des parties, rupture, préavis et indemnité compensatrice de cessation.

En second lieu, la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 vient greffer sur ce droit commun des règles propres au secteur immobilier : l’habilitation délivrée par le titulaire de la carte professionnelle, les interdictions prévues par l’article 4 de cette loi, l’impossibilité pour le négociateur d’agir pour le compte d’un mandant dépourvu de carte professionnelle, ainsi que le lien particulier entre la commission du négociateur et les honoraires de l’agent immobilier.

Il en résulte que la jurisprudence rendue à propos d’agents commerciaux d’autres secteurs d’activité demeure pertinente pour tout ce qui touche au droit commun de la rémunération et de la rupture du contrat — calcul de l’indemnité de cessation, notion de faute grave, portée du préavis, validité de la clause de non-concurrence. En revanche, les questions d’habilitation, de pouvoir et de rattachement à un titulaire de carte professionnelle sont propres au secteur immobilier et ne trouvent pas d’équivalent dans le droit commun de l’agence commerciale.

Une étude autonome consacrée au seul droit commun de l’agent commercial présenterait donc un intérêt limité pour le juge consulaire : le contentieux qui se présente est presque toujours sectorisé, et c’est cette articulation entre le droit commun et les règles propres à l’immobilier qui doit guider l’examen du dossier.

2.1. – La distinction entre le mandat immobilier et le contrat d’agent commercial

Dans le présent paragraphe, l’expression « agent immobilier » désigne la personne physique ou morale titulaire de la carte professionnelle qui conclut le contrat d’agent commercial avec le négociateur.

Dans leurs relations contractuelles, cet agent immobilier a la qualité de mandant et le négociateur celle d’agent commercial.

Cette relation doit être distinguée du mandat immobilier conclu entre l’agent immobilier et son client, dans lequel le propriétaire, l’acquéreur ou le bailleur a lui-même la qualité de mandant.

Les relations entre l’agent immobilier et le négociateur sont soumises aux articles L. 134-1 à L. 134-17 du code de commerce ainsi qu’aux dispositions particulières de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 et de son décret d’application.

Deux relations contractuelles doivent être distinguées :

• le mandat immobilier conclu entre l’agent immobilier et son client, notamment le propriétaire dans le cadre d’un mandat de vente ou l’acquéreur dans le cadre d’un mandat de recherche ;
• le contrat d’agent commercial conclu entre l’agent immobilier et le négociateur indépendant.

Le négociateur n’est pas titulaire du mandat immobilier donné par le client. Il participe à son exécution au nom et pour le compte de l’agent immobilier qui l’a habilité.

L’agent immobilier demeure donc responsable de l’exécution du mandat immobilier à l’égard de son client. Le négociateur répond, pour sa part, envers l’agent immobilier de la bonne exécution de la mission qui lui a été confiée.

Cette distinction permet notamment de déterminer :

• la personne tenue de rémunérer le négociateur ;
• l’étendue de ses pouvoirs ;
• les règles applicables à la rupture de son contrat ;
• la personne contre laquelle ses demandes doivent être dirigées.

2.2. – La formation et la qualification du contrat

Le contrat d’agent commercial est un contrat consensuel : sa validité n’est pas subordonnée à l’établissement d’un écrit.

Chaque partie peut toutefois demander à l’autre un document signé précisant le contenu du contrat et de ses avenants, conformément à l’article L. 134-2 du code de commerce.

L’absence de contrat écrit ne suffit donc pas à écarter le statut d’agent commercial. De même, l’absence d’immatriculation au registre spécial des agents commerciaux ne prive pas, à elle seule, l’intéressé du bénéfice de ce statut. Cette inscription constitue une formalité professionnelle et non une condition de validité du contrat.

L’application du statut ne dépend ni de l’intitulé du contrat ni de la volonté exprimée par les parties. Elle résulte des conditions dans lesquelles l’activité a été effectivement exercée.

Le tribunal doit donc vérifier que le négociateur :

• exerce son activité de manière indépendante ;
• intervient de façon permanente et non pour une opération isolée ;
• est chargé de négocier et, éventuellement, de conclure des opérations ;
• agit au nom et pour le compte de l’agent immobilier.

La négociation ne suppose pas nécessairement que le négociateur dispose du pouvoir de modifier le prix ou les conditions essentielles de l’opération. Elle peut résulter de la prospection, de la présentation des biens, de l’organisation des visites, de la transmission des offres et du rapprochement des parties.

En revanche, si l’intéressé se limite à transmettre ponctuellement les coordonnées d’un prospect sans participer à la préparation ou à la réalisation de l’opération, la qualification d’apporteur d’affaires peut être retenue.

Si les conditions d’exercice révèlent un lien de subordination, la qualification de contrat de travail doit être envisagée. Le lien de subordination résulte du pouvoir de donner des ordres et des directives, d’en contrôler l’exécution et de sanctionner les manquements. Le litige relève alors de la compétence du conseil de prud’hommes.

2.3. – L’habilitation du négociateur immobilier

Il convient de distinguer selon que le négociateur est une personne physique ou une personne morale.

Lorsque le négociateur est une personne physique, le titulaire de la carte professionnelle qui souhaite l’habiliter à négocier, s’entremettre ou s’engager pour son compte adresse une demande à la chambre de commerce et d’industrie dont il dépend.

L’attestation est visée par le président de cette chambre, puis délivrée au négociateur par le titulaire de la carte professionnelle.

Elle précise notamment :

• l’identité et la qualité du négociateur ;
• l’identité du titulaire de la carte professionnelle pour le compte duquel il agit ;
• le numéro de cette carte ;
• l’étendue de ses pouvoirs ;
• les dates de début et de fin de validité de l’habilitation.

Le tribunal doit vérifier que l’attestation était valable à la date des diligences dont le négociateur demande la rémunération et qu’elle avait été délivrée pour le compte de l’agent immobilier avec laquelle il a conclu son contrat.

Lorsque le cocontractant de l’agence est une personne morale, aucune attestation d’habilitation ne peut lui être délivrée, cette attestation étant réservée aux personnes physiques.

Le négociateur immobilier indépendant peut néanmoins être une personne morale. Celle-ci doit alors être elle-même titulaire de la carte professionnelle correspondant à l’activité exercée.

Elle relève du statut des agents commerciaux lorsqu’elle est chargée, de manière indépendante et permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des opérations au nom et pour le compte de l’agent immobilier qui lui a confié cette mission.

Le tribunal doit donc vérifier, d’une part, qu’elle détenait une carte professionnelle valable et, d’autre part, qu’elle exerçait effectivement une activité de négociateur pour le compte de l’agent immobilier mandant.

Le tribunal doit donc vérifier :

• si le cocontractant de l’agent immobilier est une personne physique ou une personne morale ;
• s’il s’agit d’une personne physique, qu’elle disposait d’une attestation d’habilitation valable ;
• s’il s’agit d’une personne morale, qu’elle était elle-même titulaire de la carte professionnelle.

2.4. – La personne pour le compte de laquelle le négociateur peut agir

Le négociateur immobilier soumis au statut d’agent commercial doit agir pour le compte du titulaire de la carte professionnelle qui l’a habilité.

Il ne peut pas recevoir directement d’un propriétaire, d’un promoteur ou d’un autre opérateur dépourvu de carte professionnelle un mandat l’autorisant à négocier ou à conclure une opération immobilière.

Cette règle n’interdit pas à une personne dépourvue de carte professionnelle d’effectuer un apport d’affaires ponctuel, limité à la transmission d’une information ou à la mise en relation des parties.

En revanche, lorsque la mise en relation est exercée de manière habituelle, même sans participation aux visites ou à la discussion des offres, elle entre dans le champ de la loi du 2 janvier 1970. L’intervenant doit alors être lui-même titulaire de la carte professionnelle ou, s’il s’agit d’une personne physique agissant pour le compte d’un titulaire de cette carte, disposer de l’attestation d’habilitation requise.

Ainsi, un négociateur habilité par un agent immobilier ne peut pas se prévaloir d’un mandat distinct directement conclu avec un promoteur pour commercialiser les biens de celui-ci. Les activités de négociation accomplies pour le compte d’un mandant dépourvu de carte professionnelle n’ouvrent pas droit à rémunération.

Le tribunal doit donc rechercher la nature exacte des actes accomplis et identifier :

• la personne qui a confié la mission ;
• la personne au nom et pour le compte de laquelle l’intervenant a agi ;
• si son intervention s’est limitée à un apport ponctuel d’informations ;
• ou s’il a effectivement participé, de manière habituelle, à la négociation et à la réalisation des opérations immobilières.

2.5. – L’étendue et les limites des pouvoirs du négociateur

L’étendue des pouvoirs du négociateur résulte du contrat d’agent commercial et, lorsqu’il s’agit d’une personne physique habilitée, de son attestation d’habilitation.

Il peut notamment, selon l’étendue de sa mission :

• prospecter des vendeurs ou des acquéreurs ;
• rechercher des mandats ;
• présenter les biens ;
• organiser les visites ;
• recueillir et transmettre les offres ;
• rapprocher les parties ;
• participer au suivi de l’opération.

L’article 4 de la loi du 2 janvier 1970 lui interdit toutefois :

• de recevoir, détenir ou disposer de fonds, de biens, d’effets ou de valeurs à l’occasion des opérations immobilières ;
• de donner des consultations juridiques ;
• de rédiger des actes sous signature privée, à l’exception des mandats conclus au profit du titulaire de la carte professionnelle ;
• d’assurer la direction d’un établissement, d’une succursale, d’une agence ou d’un bureau.

Il ne peut engager juridiquement l’agence ou son client que dans les limites des pouvoirs qui lui ont été expressément conférés.

Lorsque le négociateur est une personne morale elle-même titulaire de la carte professionnelle, ses pouvoirs doivent être appréciés au regard de son contrat, des activités mentionnées sur sa carte professionnelle et, le cas échéant, de sa garantie financière.

Le tribunal doit donc comparer les actes effectivement accomplis avec :

• le contrat d’agent commercial ;
• l’attestation d’habilitation ;
• le mandat immobilier détenu par l’agence ;
• les éventuelles procurations ou délégations produites.

Lorsqu’une personne dépourvue de carte professionnelle exerce directement pour le compte d’un promoteur une véritable activité habituelle de négociation ou d’entremise immobilière, l’accord des parties ne suffit pas à rendre cette activité licite.

Le négociateur ne peut obtenir judiciairement le paiement des commissions correspondant à cette activité, même si le promoteur connaissait sa situation et avait accepté de le rémunérer.

Cette interdiction ne peut être contournée par une demande fondée sur l’enrichissement injustifié du promoteur.

Il en va autrement si l’intervention s’est limitée à un apport d’affaires ponctuel, sans participation à la négociation ou au suivi de l’opération.

2.6. – Les obligations réciproques de l’agent immobilier et du négociateur

L’article L. 134-4 du code de commerce prévoit que le contrat d’agence commerciale est conclu dans l’intérêt commun des parties.

L’intérêt commun signifie que l’agent immobilier et le négociateur collaborent au développement et à la conservation d’une clientèle dont les opérations doivent profiter à l’une comme à l’autre. Il n’interdit pas la rupture du contrat, mais impose une exécution loyale de la relation.

Le négociateur doit notamment :

• exécuter sa mission en professionnel diligent ;
• respecter les instructions compatibles avec son indépendance ;
• communiquer à l’agence les informations nécessaires à l’exécution du contrat ;
• transmettre les mandats, les offres et les renseignements recueillis ;
• rendre compte de ses diligences ;
• respecter les limites de son habilitation ;
• s’abstenir de détourner les clients ou les opérations de l’agence.

L’agent immobilier doit, pour sa part :

• mettre le négociateur en mesure d’accomplir sa mission ;
• lui remettre les informations et documents nécessaires ;
• l’informer de l’acceptation, du refus ou de l’inexécution des opérations qu’il a apportées ;
• lui communiquer les éléments nécessaires à la vérification de sa rémunération ;
• s’abstenir de dissimuler ou de détourner une opération afin d’éviter le paiement de la commission.

Le négociateur peut accepter sans autorisation la représentation de nouveaux mandants. Il ne peut toutefois représenter une entreprise concurrente de celle de l’un de ses mandants sans l’accord de ce dernier.

Le tribunal doit apprécier la loyauté des comportements en tenant compte de l’ensemble de la relation et non d’un acte isolé.

2.7. – La durée et la cessation du contrat

Le contrat peut être conclu pour une durée déterminée ou indéterminée.

Le contrat à durée déterminée prend normalement fin au terme convenu. Lorsque les parties poursuivent son exécution après ce terme, il est transformé en contrat à durée indéterminée.

Le contrat à durée indéterminée peut être rompu par chacune des parties, sous réserve du respect du préavis prévu par l’article L. 134-11 du code de commerce.

La durée minimale du préavis est de :

• un mois pendant la première année du contrat ;
• deux mois pendant la deuxième année commencée ;
• trois mois à compter de la troisième année commencée.

En l’absence de stipulation contraire, le délai de préavis expire à la fin d’un mois civil.

Les parties peuvent convenir de délais plus longs, mais le délai imposé à l’agent immobilier ne peut être plus court que celui imposé au négociateur.

Le préavis n’est pas exigé lorsque la rupture est provoquée par une faute grave ou par un cas de force majeure.

Les conséquences financières de la cessation du contrat, notamment l’indemnité de préavis et l’indemnité compensatrice de cessation, seront examinées au paragraphe 4.

2.8. – La clause de non-concurrence postérieure au contrat

Le contrat peut interdire au négociateur d’exercer une activité concurrente après la cessation de la relation.

Pour être valable, la clause doit :

• être établie par écrit ;
• concerner le secteur géographique et, le cas échéant, le groupe de personnes confiés au négociateur ;
• être limitée aux types de biens ou de services faisant l’objet du contrat ;
• ne pas produire effet pendant plus de deux ans après la cessation du contrat.

La clause ne peut donc interdire de manière générale au négociateur d’exercer toute activité immobilière, sans limitation tenant au secteur, à la clientèle ou aux opérations qui lui étaient confiées.

À la différence de la clause applicable à un salarié, la validité de la clause de non-concurrence insérée dans un contrat d’agent commercial n’est pas subordonnée au versement d’une contrepartie financière.

2.9. – La compétence juridictionnelle

L’agent commercial personne physique n’a pas, en cette seule qualité, celle de commerçant. Le contrat présente alors un caractère commercial pour l’agent immobilier et civil pour le négociateur.

Lorsque l’agent immobilier assigne le négociateur personne physique, celui-ci peut demander le renvoi de l’affaire devant le tribunal judiciaire. Une clause attribuant compétence au tribunal de commerce ne peut lui être opposée s’il n’a pas la qualité de commerçant.

Lorsque le négociateur personne physique prend lui-même l’initiative de l’action contre l’agence, il peut saisir le tribunal judiciaire ou le tribunal de commerce.

En revanche, lorsque l’activité est exercée par une société commerciale par la forme, le litige qui l’oppose à l’agent immobilier relève, en principe, du tribunal de commerce.

Le tribunal doit donc vérifier :

• si le négociateur est une personne physique ou une personne morale ;
• s’il possède personnellement la qualité de commerçant ;
• quelle partie a pris l’initiative de l’instance ;
• si une exception d’incompétence a été régulièrement soulevée.

2.10. – Les pièces utiles à l’examen du contrat

Le tribunal doit notamment examiner :

• le contrat d’agent commercial et ses avenants ;
• l’attestation d’habilitation et ses dates de validité ;
• la carte professionnelle de l’agent immobilier, le cas échéant, celle du négociateur ;
• l’extrait du registre spécial des agents commerciaux ;
• les mandats immobiliers obtenus ou suivis par le négociateur ;
• les courriels échangés avec l’agent immobilier et les clients ;
• les annonces, cartes de visite et documents commerciaux ;
• les bons de visite et les offres transmises ;
• les comptes rendus d’activité ;
• les instructions données par l’agent immobilier ;
• les éléments relatifs à l’organisation concrète du travail ;
• la lettre de rupture et sa date de réception.

2.11. – La méthode d’examen du contrat

Avant d’examiner les commissions ou les indemnités réclamées, le tribunal doit vérifier successivement :

• si le négociateur exerçait son activité de manière indépendante ;
• si sa mission était permanente et comportait une activité effective de négociation ;
• pour le compte de quelle personne il intervenait ;
• si cette personne était titulaire de la carte professionnelle ;
• si le négociateur disposait d’une attestation d’habilitation valable ou de sa propre carte professionnelle ;
• quelle était l’étendue de ses pouvoirs ;
• si les actes accomplis respectaient les interdictions prévues par la loi du 2 janvier 1970 ;
• quelles étaient les obligations mises à la charge de chacune des parties ;
• si le contrat était conclu pour une durée déterminée ou indéterminée ;
• dans quelles circonstances il a pris fin ;
• si une clause de non-concurrence est applicable et régulièrement délimitée ;
• si le tribunal saisi est compétent au regard de la qualité des parties.

3. – La rémunération du négociateur

Le droit à commission du négociateur ne doit pas être confondu avec le droit aux honoraires de l’agent immobilier.

Les honoraires sont dus par le client à l’agent immobilier dans les conditions examinées dans l’étude « Agent immobilier : mandat et rémunération » (§2.2). La commission du négociateur est due par l’agent immobilier mandant en application du contrat d’agent commercial et des articles L. 134-5 à L. 134-10 du code de commerce.

Les deux rémunérations peuvent toutefois être liées lorsque le contrat prévoit que la commission du négociateur est calculée sur les honoraires perçus par l’agent immobilier.

3.1. – La détermination de la commission

Tout élément de rémunération qui varie selon le nombre ou la valeur des opérations constitue une commission au sens de l’article L. 134-5 du code de commerce.

Le contrat fixe généralement :

• le taux de la commission ;
• son assiette ;
• les opérations ouvrant droit à rémunération ;
• la répartition entre l’obtention du mandat immobilier et la réalisation de la vente ;
• les règles de partage lorsque plusieurs négociateurs sont intervenus ;
• la prise en compte des remises, rétrocessions ou honoraires versés à un autre intermédiaire ;
• le fait générateur et la date de paiement.

Dans le secteur immobilier, la commission est fréquemment calculée en appliquant un pourcentage aux honoraires hors taxes revenant à l’agent immobilier. Le tribunal doit déterminer si le contrat vise :

• les honoraires prévus par le mandat immobilier ;
• les honoraires définitivement acquis par l’agent immobilier ;
• les honoraires effectivement facturés ;
• ou les honoraires effectivement encaissés, après déduction des remises et rétrocessions.

Ces notions ne sont pas équivalentes. La rédaction exacte du contrat doit être appliquée.

Lorsque le contrat distingue une commission « d’entrée », rémunérant l’obtention du mandat immobilier, et une commission « de sortie », rémunérant la recherche de l’acquéreur ou la conclusion de l’opération, le tribunal doit vérifier les conditions particulières prévues pour chacune de ces fractions.

Dans le silence du contrat, le négociateur a droit à la rémunération conforme aux usages pratiqués dans le secteur d’activité et dans le lieu où il exerce. À défaut d’usage établi, le tribunal fixe une rémunération raisonnable en tenant compte de l’ensemble des éléments de l’opération.

3.2. – Les opérations conclues pendant la durée du contrat

En application de l’article L. 134-6 du code de commerce, le négociateur a droit à commission lorsque l’opération conclue pendant la durée du contrat :

• l’a été grâce à son intervention ;
• ou a été conclue avec un client dont il avait antérieurement obtenu la clientèle pour des opérations du même genre.

Le tribunal doit rapprocher les stipulations du contrat des diligences effectivement accomplies par le négociateur.

Il peut notamment rechercher si celui-ci :

• a obtenu le mandat immobilier ;
• a recherché ou présenté l’acquéreur ;
• a organisé les visites ;
• a recueilli et transmis l’offre ;
• a participé aux discussions ;
• a rapproché les parties ;
• a assuré le suivi de l’opération jusqu’à sa conclusion.

Le négociateur n’a pas nécessairement à avoir accompli toutes ces diligences. Son droit dépend de la mission qui lui était confiée et des conditions de rémunération prévues par le contrat.

Lorsqu’un secteur géographique ou un groupe de clients déterminé lui a été confié, il peut également avoir droit à commission sur les opérations conclues dans ce secteur ou avec ces clients, même sans intervention personnelle, sous réserve des stipulations du contrat.

Le secteur ou le groupe de clients doit toutefois être suffisamment déterminé. La simple indication d’une zone de prospection imprécise ne suffit pas à ouvrir un droit à commission sur toutes les opérations qui y sont conclues.

3.3. – Le lien entre la commission du négociateur et les honoraires de l’agent immobilier

Le droit à commission du négociateur et le droit aux honoraires de l’agent immobilier sont juridiquement distincts.

Toutefois, lorsque le contrat calcule la commission du négociateur sur les honoraires acquis ou encaissés par l’agent immobilier, le tribunal doit d’abord vérifier :

• si l’agent immobilier disposait d’un mandat immobilier régulier ;
• si l’opération ouvrait droit à honoraires ;
• quel était le montant des honoraires effectivement acquis ;
• si des remises ou des rétrocessions devaient être déduites ;
• si les honoraires ont été encaissés lorsque le contrat en fait une condition du paiement.

Lorsque plusieurs agents immobiliers participent à la réalisation de l’opération, celui qui a perçu les honoraires peut être tenu d’en rétrocéder une partie à l’autre intervenant.

L’incidence de cette rétrocession sur la rémunération du négociateur dépend des stipulations de son contrat :

• si sa commission est calculée sur le montant total des honoraires hors taxes perçus par l’agent immobilier, la rétrocession consentie à un confrère ne peut être déduite que si le contrat le prévoit ;
• si le contrat vise les honoraires nets de toute rétrocession ou commission due à un tiers, la rémunération du négociateur est calculée sur la seule somme définitivement conservée par l’agent immobilier.

L’agent immobilier qui entend déduire une rétrocession doit en établir la réalité, le montant et le lien avec l’opération concernée. Il ne peut consentir ou invoquer une rétrocession artificielle dans le but de réduire la commission due au négociateur.

L’absence de droit de l’agent immobilier à ses propres honoraires peut alors faire disparaître l’assiette de la commission du négociateur.

En revanche, l’agent immobilier ne peut se prévaloir de circonstances qui lui sont imputables pour priver le négociateur de sa rémunération. Il ne peut notamment organiser la dissimulation d’une opération, renoncer artificiellement à ses honoraires ou différer leur encaissement dans le seul but d’éviter le paiement de la commission.

Le tribunal doit donc distinguer :

• l’absence objective de droit aux honoraires ;
• le défaut de paiement imputable au client ;
• et le comportement de l’agent immobilier ayant lui-même empêché l’acquisition ou l’encaissement de sa rémunération.

3.4. – Les opérations conclues après la cessation du contrat

La cessation du contrat d’agent commercial ne fait pas automatiquement disparaître le droit du négociateur aux commissions relatives aux affaires en cours.

En application de l’article L. 134-7 du code de commerce, la commission reste due dans deux situations.

La première concerne l’opération principalement due à l’activité exercée par le négociateur pendant la durée de son contrat et conclue dans un délai raisonnable après sa cessation.

Le tribunal doit alors examiner :

• l’état d’avancement de l’opération au jour de la cessation ;
• les diligences déjà accomplies par le négociateur ;
• l’intervention éventuelle d’un nouveau négociateur ;
• le délai écoulé jusqu’à la conclusion ;
• la nature de l’opération et les difficultés particulières ayant retardé sa réalisation.

Le délai raisonnable n’est pas fixé de manière générale. Il dépend notamment du temps normalement nécessaire à la réalisation de la vente, à l’obtention d’un financement et à la levée des conditions suspensives.

La seconde situation concerne l’opération pour laquelle l’ordre du tiers avait été reçu par l’agent immobilier ou par le négociateur avant la cessation du contrat. Dans un litige immobilier, le tribunal doit rechercher quel acte peut être regardé comme manifestant suffisamment l’engagement du client ou du cocontractant avant la fin de la relation.

Le contrat comporte fréquemment une clause dite de droit de suite, qui précise les affaires concernées et la durée pendant laquelle elles peuvent encore ouvrir droit à commission. Le tribunal doit en examiner exactement les conditions, sans confondre ce droit à commission avec l’indemnité compensatrice due au titre de la cessation du contrat.

La Cour de cassation a rappelé que la seule cessation du contrat ne permet pas d’écarter toute commission sur les opérations conclues postérieurement lorsque les conditions de l’article L. 134-7 sont réunies.

3.5. – L’intervention successive de plusieurs négociateurs

Une opération peut avoir été commencée par un négociateur et achevée, après son départ, par un autre.

Lorsque la commission est due au négociateur précédent en application du droit de suite, le nouveau négociateur ne peut, en principe, réclamer la même commission. L’article L. 134-8 du code de commerce permet toutefois un partage lorsque les circonstances le rendent équitable.

Le tribunal doit notamment examiner :

• qui a obtenu le mandat immobilier ;
• qui a recherché ou présenté le cocontractant ;
• l’état des négociations lors du changement de négociateur ;
• les diligences accomplies par chacun ;
• les règles de répartition prévues par le contrat ;
• et l’importance respective des interventions dans la conclusion de l’opération.

Il convient également de distinguer le partage d’une commission unique de la rémunération de missions différentes. Le contrat peut, par exemple, attribuer une commission au négociateur ayant obtenu le mandat et une autre à celui ayant trouvé l’acquéreur.

3.6. – L’acquisition, l’exigibilité et l’extinction de la commission

L’acquisition de la commission désigne la naissance du droit à rémunération. Son exigibilité désigne la date à laquelle le négociateur peut en réclamer le paiement.

Selon l’article L. 134-9 du code de commerce, la commission est acquise dès que :

• l’agent immobilier a exécuté l’opération ;
• il aurait dû l’exécuter en vertu de l’accord conclu avec le tiers ;
• ou le tiers a lui-même exécuté l’opération.

Elle est acquise au plus tard lorsque le tiers a exécuté sa part de l’opération ou aurait dû l’exécuter si l’agent immobilier avait lui-même exécuté ses obligations.

La commission doit être payée au plus tard le dernier jour du mois suivant le trimestre au cours duquel elle a été acquise.

Le droit à commission ne peut s’éteindre que s’il est établi :

• que l’opération ne sera pas exécutée ;
• et que cette inexécution n’est pas imputable à l’agent immobilier.

Ainsi, la défaillance non fautive d’une condition suspensive ou l’exercice régulier d’un droit de rétractation peut faire disparaître le droit à commission lorsque l’opération ne sera pas réalisée.

En revanche, l’agent immobilier ne peut invoquer sa propre faute, son refus injustifié d’exécuter l’opération ou des manœuvres ayant empêché sa réalisation.

Lorsque la commission a déjà été versée et que son droit s’éteint dans les conditions prévues par l’article L. 134-10, elle doit être remboursée.

3.7. – Le relevé des commissions et le droit à l’information

L’agent immobilier doit remettre au négociateur un relevé des commissions dues au plus tard le dernier jour du mois suivant le trimestre au cours duquel elles ont été acquises.

Ce relevé doit mentionner tous les éléments ayant servi au calcul, notamment :

• l’opération concernée ;
• le montant des honoraires de l’agent immobilier ;
• le taux appliqué ;
• les éventuelles remises ou rétrocessions ;
• le montant hors taxes de la commission ;
• la date à laquelle elle a été acquise.

Le négociateur peut exiger la communication de toutes les informations nécessaires pour vérifier ses commissions, notamment des extraits des documents comptables de l’agent immobilier.

Il n’a pas à démontrer préalablement le montant exact de sa créance pour obtenir les documents qui lui sont nécessaires afin de la vérifier. La Cour de cassation a jugé qu’une demande de communication ne peut être rejetée au seul motif que l’agent commercial ne prouve pas encore les opérations susceptibles d’ouvrir droit à commission.

Le tribunal doit toutefois limiter la communication aux documents et à la période utiles au litige.

3.8. – Les pièces utiles à l’examen de la rémunération

Le tribunal doit notamment examiner :

• le contrat d’agent commercial et ses avenants ;
• les barèmes et plans de rémunération ;
• les mandats immobiliers obtenus ou suivis par le négociateur ;
• les bons de visite ;
• les offres d’achat ou de location ;
• les compromis, promesses et actes authentiques ;
• les courriels échangés avec les clients ;
• les comptes rendus d’activité ;
• les relevés trimestriels de commissions ;
• les factures établies par le négociateur ;
• les justificatifs des honoraires facturés et encaissés par l’agent immobilier ;
• les remises et rétrocessions invoquées ;
• les documents comptables relatifs aux opérations litigieuses ;
• la liste des affaires en cours établie lors de la cessation du contrat ;
• les diligences accomplies par les négociateurs successifs.

3.9. – La méthode d’examen de la demande

Pour chaque opération litigieuse, le tribunal doit vérifier successivement :

• quelle rémunération était prévue par le contrat ;
• quelle en était l’assiette ;
• quel était le taux applicable ;
• quelle mission avait été confiée au négociateur ;
• quelles diligences il a effectivement accomplies ;
• si l’opération a été conclue pendant la durée du contrat ou après sa cessation ;
• si elle est due à son intervention ou relève de son secteur ou de sa clientèle ;
• si un autre négociateur est intervenu ;
• si un partage est prévu par le contrat ou justifié par les circonstances ;
• si l’agent immobilier avait droit à ses propres honoraires ;
• à quelle date la commission a été acquise et est devenue exigible ;
• si l’inexécution de l’opération est établie et à quelle partie elle est imputable ;
• si les relevés et documents comptables nécessaires ont été communiqués ;
• quel montant reste effectivement dû.

4. – Les indemnités liées à la rupture du contrat

La cessation du contrat d’agent commercial peut faire naître plusieurs créances distinctes :

• les commissions déjà acquises ou dues au titre d’opérations conclues après la cessation du contrat, examinées au paragraphe 3 ;
• l’indemnité compensant l’absence ou l’insuffisance de préavis ;
• l’indemnité compensatrice du préjudice résultant de la cessation du contrat.

L’indemnité de préavis et l’indemnité de cessation ne réparent pas le même préjudice. La première remplace les revenus que le négociateur aurait perçus pendant le préavis. La seconde répare la perte, pour l’avenir, des revenus tirés de l’exploitation de la clientèle commune.

Elles peuvent donc se cumuler avec les commissions restant dues.

4.1. – La date et l’auteur de la cessation du contrat

Avant d’examiner les indemnités réclamées, le tribunal doit déterminer :

• la date à laquelle la cessation du contrat a été notifiée ;
• la date à laquelle les relations contractuelles ont effectivement pris fin ;
• la partie qui a pris l’initiative de la cessation ;
• le motif invoqué ;
• la nature déterminée ou indéterminée du contrat.

La date de cessation effective ne correspond pas nécessairement à la date de réception de la lettre de rupture. Lorsqu’un préavis est exécuté, les relations cessent à son terme.

Cette date détermine notamment le point de départ du délai d’un an dans lequel le négociateur doit notifier qu’il entend demander l’indemnité compensatrice de cessation.

Le tribunal doit également distinguer :

• la rupture décidée par l’agent immobilier mandant ;
• la rupture décidée par le négociateur ;
• l’arrivée du terme d’un contrat à durée déterminée ;
• la cession du contrat à un tiers ;
• le décès du négociateur personne physique.

4.2. – L’indemnité compensatrice de préavis

Lorsque le contrat est conclu pour une durée indéterminée, chacune des parties peut y mettre fin en respectant le préavis prévu par l’article L. 134-11 du code de commerce.

La durée minimale du préavis, déjà exposée au paragraphe 2.7, est d’un mois pendant la première année du contrat, de deux mois pendant la deuxième année commencée et de trois mois à compter de la troisième année commencée.

En l’absence de stipulation contraire, le préavis expire à la fin d’un mois civil.

Lorsqu’un contrat à durée déterminée a continué à être exécuté après son terme, il est transformé en contrat à durée indéterminée. La période antérieure doit alors être prise en compte pour déterminer la durée du préavis. Ces règles résultent de l’article L. 134-11 du code de commerce.

Lorsque l’agent immobilier mandant rompt immédiatement le contrat ou accorde un préavis inférieur à celui qui était dû, le négociateur peut obtenir une indemnité correspondant à la rémunération qu’il aurait normalement perçue pendant la période manquante.

Le tribunal doit déterminer cette rémunération à partir d’une période d’activité suffisamment représentative, en tenant compte :

• des commissions habituellement perçues ;
• de leur évolution ;
• des opérations normalement susceptibles d’être conclues pendant le préavis ;
• des éventuelles variations saisonnières.

L’indemnité ne doit pas être calculée à partir du chiffre d’affaires de l’agent immobilier, mais à partir de la rémunération dont le négociateur a personnellement été privé.

Inversement, lorsque le négociateur rompt le contrat sans respecter le préavis dû, l’agent immobilier peut demander réparation du préjudice résultant de cette rupture immédiate.

Le préavis n’est pas dû lorsque le contrat prend fin en raison d’une faute grave ou d’un cas de force majeure.

L’octroi volontaire d’un certain délai avant la cessation effective du contrat n’exclut toutefois pas, à lui seul, l’existence d’une faute grave. Lorsque celle-ci est établie, les règles légales relatives au préavis ne deviennent pas applicables du seul fait que le mandant a laissé au négociateur un délai pour organiser son départ.

L’arrivée au terme d’un contrat à durée déterminée n’ouvre pas droit à l’indemnité de préavis prévue par l’article L. 134-11. Elle peut, en revanche, ouvrir droit à l’indemnité compensatrice de cessation.

4.3. – Le principe de l’indemnité compensatrice de cessation

L’article L. 134-12 du code de commerce prévoit qu’en cas de cessation de ses relations avec le mandant, l’agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi.

Cette indemnité répare la perte, pour l’avenir, des revenus que le négociateur tirait de l’exploitation de la clientèle commune.

Elle n’est donc pas la contrepartie d’une faute commise par l’agent immobilier. Elle est, en principe, due du seul fait de la cessation de la relation, sauf dans les cas d’exclusion limitativement prévus par l’article L. 134-13.

Elle peut être due :

• lorsque l’agent immobilier met fin au contrat à durée indéterminée ;
• lorsque le contrat à durée déterminée arrive à son terme et n’est pas renouvelé ;
• lorsque la cessation intervient pendant une période d’essai ;
• lorsque le négociateur prend l’initiative de la rupture en raison de circonstances imputables à l’agent immobilier ;
• aux ayants droit du négociateur lorsque la cessation résulte de son décès.

La stipulation d’une période d’essai ne permet pas de priver par avance le négociateur de son droit à indemnité lorsque les conditions légales sont réunies.

Les parties ne peuvent pas davantage prévoir, dès la conclusion du contrat, que les commissions versées pendant son exécution comprennent par avance l’indemnité de cessation. Une clause supprimant ou limitant cette indemnité au détriment du négociateur est réputée non écrite.

4.4. – La notification de la demande dans le délai d’un an

Le négociateur perd son droit à l’indemnité compensatrice s’il n’a pas notifié à l’agent immobilier, dans l’année suivant la cessation effective du contrat, qu’il entend faire valoir son droit à réparation.

Lorsque la cessation du contrat résulte du décès du négociateur, ses ayants droit bénéficient de l’indemnité compensatrice. Ils doivent toutefois notifier à l’agent immobilier leur intention de la réclamer dans l’année suivant le décès, celui-ci constituant alors la date de cessation du contrat.

Lorsque le contrat avait pris fin avant le décès du négociateur, les ayants droit recueillent la créance dans l’état où elle se trouvait. Le décès ne fait pas courir un nouveau délai : la notification doit intervenir dans l’année suivant la cessation initiale du contrat.

Cette notification n’est soumise à aucun formalisme particulier. Elle doit toutefois manifester de manière non équivoque l’intention de réclamer l’indemnité de cessation.

Il n’est pas nécessaire que le négociateur :

• chiffre déjà précisément sa demande ;
• expose tous ses moyens ;
• ou engage une action en justice dans ce délai.

Une lettre, un courrier électronique ou une assignation peut suffire dès lors que l’intention de demander réparation est clairement exprimée.

Le délai d’un an n’est pas un délai de prescription de l’action, mais un délai de déchéance. À défaut de notification régulière, le négociateur perd son droit à l’indemnité.

La preuve de la notification dans le délai incombe au négociateur.

4.5. – L’évaluation de l’indemnité de cessation

Aucun texte ne fixe le montant de l’indemnité compensatrice prévue par l’article L. 134-12 du code de commerce.

La directive européenne du 18 décembre 1986 ne préconise pas davantage une indemnité égale à deux années de commissions. Elle a laissé aux États membres le choix entre un régime d’indemnité de clientèle, plafonnée à une année de rémunération moyenne, et un régime de réparation du préjudice causé par la cessation du contrat. La France a retenu ce second régime.

En pratique, les juridictions françaises évaluent fréquemment le préjudice à l’équivalent de deux années de rémunération brute. Cette référence constitue toutefois une méthode d’évaluation et non un forfait obligatoire. Le tribunal doit toujours rechercher si elle correspond au préjudice réellement subi dans l’affaire examinée.

Il convient de distinguer la période utilisée pour calculer la rémunération moyenne de la durée de perte de revenus retenue pour évaluer le préjudice.

4.5.1 – La rémunération à prendre en compte

La base de calcul comprend l’ensemble des rémunérations acquises en contrepartie de l’activité développée dans l’intérêt commun des parties, sans distinction selon leur nature.

Elle comprend notamment :

• les commissions variables ;
• les rémunérations forfaitaires ou fixes ;
• les différentes catégories de commissions prévues par le contrat ;
• les commissions acquises mais non encore payées au jour de la cessation.

Il n’y a pas lieu de limiter le calcul aux commissions relatives aux clients personnellement apportés par le négociateur. Les rémunérations provenant d’une clientèle préexistante confiée par l’agent immobilier doivent également être prises en compte.

Lorsqu’une partie fixe complétait les commissions, elle doit être intégrée à la base de calcul dès lors qu’elle rémunérait l’activité exercée dans l’intérêt commun.

La rémunération est retenue pour son montant brut, hors taxe sur la valeur ajoutée et avant déduction des charges professionnelles du négociateur. Les simples remboursements de frais, qui ne rémunèrent pas son activité, doivent en revanche être exclus.

Les commissions restant personnellement dues au négociateur doivent être condamnées séparément. Leur prise en compte pour apprécier son niveau habituel de rémunération ne dispense pas l’agent immobilier de les payer.

4.5.2 – Le contrat exécuté pendant plus de deux ans

Lorsque la relation a duré plus de deux ans, deux méthodes sont principalement utilisables.

La première consiste à additionner les rémunérations brutes acquises au cours des vingt-quatre derniers mois d’exécution normale du contrat. Le montant obtenu correspond directement à deux années de rémunération.

La seconde consiste à déterminer une moyenne annuelle sur une période plus longue, généralement les trois dernières années d’exercice normal, puis à multiplier cette moyenne par deux :
indemnité de référence = total des rémunérations des trois années de référence ÷ 3 × 2.

Cette seconde méthode permet de corriger les variations importantes d’une année à l’autre, fréquentes dans le secteur immobilier en raison du délai nécessaire à la conclusion des opérations.

Le tribunal ne doit pas retenir mécaniquement la méthode la plus favorable à l’une des parties. Il doit choisir la période la plus représentative du niveau de rémunération que le négociateur pouvait raisonnablement espérer conserver si le contrat s’était poursuivi.

Il peut notamment écarter ou corriger :

• une année incomplète ;
• une période exceptionnellement favorable ;
• une baisse temporaire et extérieure à l’activité du négociateur ;
• une diminution provoquée par le comportement de l’agent immobilier ;
• des commissions exceptionnellement différées d’un exercice à l’autre.

Lorsque l’activité était régulière, le total des vingt-quatre derniers mois peut suffire. Lorsqu’elle était fluctuante, une moyenne établie sur les trois dernières années normales est généralement plus représentative.

4.5.3 – Le contrat exécuté pendant moins de deux ans

Lorsque la relation a duré moins de deux ans, il n’est pas possible d’additionner les rémunérations des deux dernières années puisque cette période n’existe pas.

Le tribunal doit d’abord déterminer la rémunération mensuelle moyenne sur toute la durée effective du contrat :
rémunération mensuelle moyenne = total des rémunérations brutes acquises ÷ nombre de mois d’exécution effective.

La rémunération annuelle moyenne est ensuite obtenue en multipliant cette somme par douze.

Ainsi, pour un contrat ayant duré dix-huit mois au cours duquel le négociateur a acquis 54 000 euros de rémunération :

• rémunération mensuelle moyenne : 54 000 ÷ 18 = 3 000 euros ;
• rémunération annuelle moyenne : 3 000 × 12 = 36 000 euros ;
• référence correspondant à deux années : 36 000 × 2 = 72 000 euros.

Ce résultat ne constitue cependant qu’une base de discussion. Une relation ayant duré moins de deux ans ne donne pas automatiquement droit à une indemnité correspondant à vingt-quatre mois de rémunération.

Le tribunal doit apprécier si la brièveté de la relation a permis :

• de développer une clientèle suffisamment stable ;
• de démontrer la permanence du niveau de rémunération ;
• de créer des perspectives sérieuses de commissions futures ;
• d’amortir les frais engagés pour l’exécution du contrat.

La courte durée du contrat peut donc justifier une indemnité inférieure à deux années de rémunération. Elle ne constitue toutefois pas un plafond automatique : l’indemnité n’est pas nécessairement limitée au montant des commissions effectivement perçues pendant la relation. Elle répare une perte de revenus futurs et non seulement les investissements ou les rémunérations passées.

Lorsque le contrat n’a été exécuté que pendant quelques mois, l’extrapolation de la rémunération sur vingt-quatre mois doit être spécialement justifiée. Le tribunal doit alors examiner le caractère représentatif des premiers résultats, l’état de développement de la clientèle et les opérations raisonnablement prévisibles au jour de la cessation.

4.5.4 – Les circonstances justifiant une modulation

La référence de deux années peut être réduite ou, exceptionnellement, dépassée selon la réalité du préjudice.

Le tribunal doit notamment prendre en considération :

• la durée totale de la relation ;
• la stabilité et l’évolution de la rémunération ;
• le temps nécessaire à la constitution de la clientèle ;
• l’importance de la clientèle confiée ou développée ;
• la dépendance économique du négociateur à l’égard de l’agent immobilier ;
• l’existence et la durée d’une clause de non-concurrence ;
• les investissements spécifiques réalisés pour exécuter le contrat ;
• les perspectives raisonnables d’activité au jour de la cessation.

En revanche, l’indemnité ne doit pas être diminuée au seul motif que le négociateur a retrouvé rapidement une autre activité après la rupture. Le préjudice s’apprécie au jour de la cessation du contrat.

Le jugement doit donc éviter d’affirmer que l’indemnité est automatiquement égale à deux années de commissions. Il doit expliquer pourquoi la période de référence retenue est représentative et pourquoi le nombre de mois de rémunération accordé correspond au préjudice effectivement subi.

4.6. – Les cas d’exclusion de l’indemnité de cessation

L’article L. 134-13 du code de commerce exclut l’indemnité dans trois situations :

• la cessation du contrat est provoquée par une faute grave du négociateur ;
• la cessation résulte de l’initiative du négociateur, sauf circonstances imputables à l’agent immobilier ou raisons tenant à son âge, son infirmité ou sa maladie rendant déraisonnable la poursuite de son activité ;
• le négociateur cède à un tiers, avec l’accord de l’agent immobilier, les droits et obligations résultant de son contrat.

Lorsque le négociateur prend lui-même l’initiative de la rupture, il lui appartient d’établir les circonstances imputables à l’agent immobilier qui ont provoqué sa décision.

Ces circonstances peuvent notamment résulter :

• du non-paiement répété des commissions ;
• de la dissimulation d’opérations ;
• de modifications substantielles imposées à la mission ou à la rémunération ;
• de manquements graves à l’obligation de loyauté ;
• de l’impossibilité créée par l’agent immobilier de poursuivre normalement l’activité.

Lorsque la rupture décidée par le négociateur est effectivement justifiée par des circonstances imputables à l’agent immobilier, l’indemnité demeure due, même si le négociateur a lui-même commis une faute grave pendant l’exécution du contrat, dès lors que cette faute n’a pas provoqué la cessation.

4.7. – La faute grave

La faute grave est celle qui porte atteinte à la finalité commune du contrat d’intérêt commun et rend impossible le maintien du lien contractuel.

Elle ne se confond pas avec une simple inexécution, une négligence isolée, une insuffisance de résultats ou un désaccord sur les méthodes de travail.

Le tribunal doit apprécier :

• la nature du manquement ;
• sa gravité ;
• son caractère répété ou isolé ;
• ses conséquences pour l’agent immobilier et sa clientèle ;
• les avertissements éventuellement adressés ;
• la réaction de l’agent immobilier ;
• le délai écoulé entre les faits et la rupture ;
• l’existence d’une éventuelle tolérance.

La preuve de la faute grave incombe à l’agent immobilier qui l’invoque pour s’opposer au paiement des indemnités.

Dans le domaine immobilier, peuvent notamment constituer une faute grave, selon les circonstances :

• le détournement de clients ou de mandats ;
• la dissimulation d’une opération ;
• la perception irrégulière de fonds ;
• l’exercice d’une activité concurrente sans autorisation ;
• la violation grave et répétée des limites de l’habilitation ;
• la conclusion d’une opération personnelle au détriment de l’agent immobilier ;
• la réduction importante des honoraires sans l’accord requis ;
• le manquement à l’obligation de loyauté et d’information envers le mandant, notamment lorsqu’il est prévu par une clause d’intuitu personae du contrat.

4.8. – Les dommages-intérêts complémentaires

Le négociateur peut demander des dommages-intérêts distincts lorsque les circonstances de la rupture lui ont causé un préjudice qui n’est réparé ni par l’indemnité de préavis ni par l’indemnité de cessation.

Il doit alors établir :

• une faute distincte dans les circonstances de la rupture ;
• un préjudice autonome ;
• un lien de causalité.

Le seul fait que la rupture ait été soudaine ou qu’elle ait entraîné une perte de revenus ne suffit pas lorsque ce préjudice est déjà réparé par les indemnités légales.

Peuvent, en revanche, être examinés des faits tels que des procédés vexatoires, une annonce publique portant atteinte à la réputation du négociateur, la rétention injustifiée de documents ou l’organisation déloyale de son éviction.

Le tribunal doit éviter toute double indemnisation d’un même préjudice.

4.9. – Les pièces utiles à l’examen des indemnités

Le tribunal doit notamment examiner :

• le contrat d’agent commercial et ses avenants ;
• la lettre de rupture et sa date de réception ;
• les échanges ayant précédé et suivi la rupture ;
• les éléments permettant de déterminer la date de cessation effective ;
• les relevés de commissions et factures ;
• les documents comptables relatifs aux dernières années d’activité ;
• la notification de la demande d’indemnité et sa date ;
• les avertissements adressés au négociateur ;
• les pièces établissant les fautes invoquées ;
• les éléments relatifs à la poursuite ou à l’impossibilité de poursuivre la relation ;
• les pièces établissant les circonstances imputables à l’agent immobilier lorsque le négociateur a pris l’initiative de la rupture.

4.10. – La méthode d’examen des demandes

Le tribunal doit vérifier successivement :

• la qualification de contrat d’agent commercial ;
• la nature déterminée ou indéterminée du contrat ;
• la date et l’auteur de la cessation ;
• la durée du préavis qui devait être respectée ;
• la rémunération dont le négociateur a été privé pendant la période de préavis ;
• si le négociateur a notifié dans l’année son intention de demander l’indemnité de cessation ;
• si l’un des cas d’exclusion prévus par l’article L. 134-13 est établi ;
• si la faute invoquée présente un caractère grave ;
• si cette faute a effectivement provoqué la rupture ;
• quelles rémunérations doivent entrer dans la base de calcul ;
• quel préjudice résultait, au jour de la cessation, de la perte des revenus futurs ;
• si des dommages-intérêts complémentaires sont demandés pour un préjudice distinct ;
• quelles commissions restent par ailleurs dues au titre des opérations déjà engagées.

Voir aussi : « Agent immobilier : mandat et rémunération ».